【读书】认同_赢取支持的艺术

 

作者： [美]约翰P.科特、[美]罗恩A.怀特海德

一、选择难？

“二选一”的情况，一定要尽力将两方面结合起来。任何时候，简洁的言辞和温和的态度是化解一切抨击的最好良药。

二、好主意被抨击：

001.混淆视听，把与主题不相干的事情扯进来；

002.制造恐慌是要产生焦虑。

003.无限拖延消磨情绪，让人对某个东西失去兴趣，达到捣毁它的目的。

三、利用抨击，吸引关注。

如果能够有效应对，他们的抨击反倒能起到促进作用，让你的计划引起更多关注。

四、语言简洁，合乎常理

对方越是长篇大论，你越是要简洁。

五、尊重对方，争取支持

千万不要以嘲讽、傲慢挫败对方。四处树敌，对推介计划没有好处。

六、时刻观察，读懂听众

自我辩护就是要证明自己正确，别人错误，其实还是被激怒了。

七、应对不同抨击的具体方法：你的方案没必要。

回答一些普遍适用的客套话就好，如时代在发展，持续成功必须与时俱进等。听起来既简洁，还符合常理。能引起其他人的共鸣。

八、资金是个问题

有资金当然更好，但资金问题不是裹足不前的理由，资金不是保障成功的唯一因素。

九、你把问题夸大了

可以将计划与一些人的利益联系起来，与他们形成共鸣。

十、你的计划不够深入或太深了

承认问题是存在的，那就让我们做起来吧，实践出真知，边做边调整计划，岂不更好？

《认同：赢取支持的艺术》讨论的不是怎样说服他人和交际之道，甚至也不是囊括所有关于构建认同感的行之有效的方法，通过一个虚构而又鲜活的故事，以幽默的笔法给读者呈现一种高效的方法，只在为好主意得以实施赢得有利的支持。这一方法在许多方面是与直觉相悖的。它不是把“说不”的人拒之门外，而是以简单、明晰和干脆的方式，理性的回应对立的观点，以引起繁忙的人们的注意，有助于他们理解所提出的计划，进而构建出强烈的认同感。

常说世上有两件最难的事情，一件是把钱从别人口袋里掏出来，另一件是把想法装进别人的脑子里。这本书就是提供解决第二个问题的方法。

我们常认为人与人的沟通中有很多不可控的因素，尤其当对方已经预先有与你对立观点的时候，因此不可能赢取所有人的支持。这本书也无法解决这个问题，但这本书能告诉你，如何通过回应反对观点，从而争取持中立观点人群的支持。你的目标应该是赢得大多数人的支持，而不是全部，不是吗？

进入正题。

当你负责的项目难以推进？当你看到了被忽视的问题想引起旁人重视？当会议上你常被与会者的反问陷入窘境？当你有一个极具战略性的计划但别人却无法理解并支持你…… 这些人应该来读一读这本书。实际上，这是一本教你用套路化的方式解决沟通中如何获得认同的问题。

作者总结了在获得别人认同时，别人会用来扼杀你好主意的4种方法：

1. 制造恐慌：

反对者通过夸大某些事情，从而引起焦虑，这时人们不在关注你所表述的内容，而是在努力处理焦虑情绪。反对者利用了滑坡谬误，将原本只存在关联关系的问题，模糊成了必然关系。

2. 无限拖延

“我觉得你的这个想法/计划非常好，但是我们因为xxxxx，所以暂时还不能实施”。这种是绵里藏刀的反对者惯用伎俩，不会得罪任何人。他们很清楚，计划被拖得越久，中间不可控的因素出现的就会越多，极大概率下，这个计划会不了了之。

3. 混淆视听

当你说A的时候，他们非要牵强地去说B。奇怪的是，其他听众竟然被牵着走了。他们利用了大多数人损失厌恶的心理，以及对不确定事情的恐惧，将讨论的主题转移到了另一个他们擅长但你并没有充分准备的领域，等待着你无法回应时窘迫的表情。

4. 冷嘲热讽 / 人身攻击

这是最直接，也是冲突最强烈的反对者。他们的方式简单粗暴，通过否定你这个人 / 这个方案，从而让你难堪，打退堂鼓。

出现反对的声音真的不好吗？恰恰相反，在达成目标的道路上，正是这些反对的声音，引起了那些原本持中立观点人群的关注。在引起关注的前提下，你需要通过努力赢得其他人的理解和认可，以及让他们从内心里开始支持你。

面对以上4种抨击，我们习惯做的是：反击、逃避、自我辩解。千万不要再这样做，因为这会显露出你似乎对自己的观点不够自信、没把握，以及引起别人猜测要推动的事情背后是否有什么猫腻。这本书提供了回应抨击的方法：

第1点：不要去做过多理性解释

你无法通过列数据、摆事实去说服一个已经处于反对状态的人。通过这种解释会降低冲突强烈程度，反而会消减你在获得大多数人认同时所必须的“关注度”。

第2点：不要去反驳对方的观点

不要试图去讲道理，驳倒对方观点虽让你一时爽快，但是对推动整个目标达成上并无裨益。

在回应抨击时，你要做的其实很简单：尊重。旁边人能通过你和反对者的态度清楚辨别出：谁只是在一味发泄情绪，而谁在一直推动事情向前进。在冲突中，我们要做的事争取大多数人情感上的认同。抨击者提出的反对观点引起了那些原本漠不关心者的关注，这正是我们借以赢得他们发自内心认同的好机会，从这方面来看，我们真要感谢那些会议上提出反对意见的人。

最后，以上方法，只针对那些确实是好想法，而且是经过深思熟虑之后的计划。方法会帮助你最大程度接近成功，前提是你首先定的是正确的方向。

附：具体回应抨击的方法，这本书总结在以下5大条，24小条中：

回应抨击的5种方法：

让不要害怕干扰者，正确应对，他们实际上可能在帮你

总以简洁、直接和坦诚的方式回应

尊重每个人

观察所有在场的人 （不只是向你“开火”的人）

预测可能遇到的抨击，有备无患

24小条抨击，以及回应的方法：

抨击：（序号一一对应）

我们过去从未做过这种事，不也挺好的嘛

问题是缺少资金，而不是。。。。。。

你夸大的问题，即使存在，对我们来说也是小问题

如果是这个问题的话，那你的意思就是我们一直做得很糟糕，这是对我们的侮辱

显然你提议另有目的。我们倒宁愿你把它用到别的地方

你的提议会留下很多无法解决的问题

你的提议不够深入

不先做B的话，你不可能做A。但不先做A，你就不可能做B。这个计划行不通

你的计划让我想起来了一件很不好的事情

你在放弃我们的传统价值观

你肯定不认为一些简单的巧妙方法就能解决一切问题吧？

如果这是个绝佳的主意，为什么没人做过呢？

你的计划提到了A和B，但他们有不可并存，你不能两者兼得啊！

你本意是好的，可看看，你明显把这个问题忽略了！这个问题事关重大啊！

看看，大家有这么多不同的担忧！这不可能是一个好主意

那个我们以前做过，但行不通

它太难理解了，自然无法付诸行动

主意好是好，但现在不是时候

推行这个计划需要做的工作太多的

它在我们这里行不通，我们的情况不一样

它会使我们面临的情况越来越糟

这个我们负担不起

这个计划无法获得大家的一致同意

我们根本没有条件去做这件事

回应：

的确如此，但可以肯定的是，我们都知道那些不能适应变革的人最终会被淘汰掉的

单靠额外的资金往往不能创建出真正成功的工商企业或组织

对于因此而处于不利境地的人来说，这个问题看起来肯定不小

不，我们的意思是，你们在缺乏必要手段（系统、方法等）的条件下做得非常好，我们的提议会使你们具备这些条件

这不公平。来看看支持这个提议的人们的工作业绩吧

所有的好主意，如果是新提出来的，都会带来一些不确定的问题

可能吧，但我们的想法会使我们开始朝着正确的方向前进。如果不再进一步拖延下去，情况会更好

其实，做一小部分A，会带动一小部分B，这对A更有促进作用，于是更多地推进了B。如此一来，两者都兼顾到了

不是你说的那样。打个比方，这或许是。。。（指出他提出实例的不合理性）

这个计划实质上是要坚持我们的传统价值观

不是。正是大家的努力，再加上一些创新，这样形成的合力才能大大推进我们的事业

其实每件事都有第一次，我们的机会确实是独一无二的

实际上，我们并没说A和B，我承认听起来可能是那样的，但我们说的是X和Y，它们是可以并存的

没人会否认你刚才提到的问题的重要性，而且没错，我们确实也没考虑到。但目前我们发现每个潜在的问题都很快得到了解决。我们有自信认为，这个问题也会像其他问题一样得以解决

实际上，如果有很多问题，那是好事，因为它表明我们很用心，而一个用心的团队不仅能做出更好的决策，还能更成功地把它们推行下去

此一时彼一时，现在的情况肯定有所变化（而且我们的提议不会是以前做过的那样）

这不是问题，我们会做出必要的努力去说服他们，这样做很值得

最佳时机几乎总是出现在人们情绪高涨，而且准备尽心尽力去做事的时候，现在就是最佳时机

事情难做是好事。面对困难，解决起来是很费时，但真正的好主意既能提振我们的精神，又能让我们避免浪费时间

是的，没错。我们的情况不一样，但也有很多情况是一样的

为避免陷入失败的境地，优秀的团队—总是按常理运作

实际上，重大的改革大多是在没有新的资金来源情况下完成的

你说的没错，那几乎不可能。可也没有问题啊

我们具备很多必须的条件，而且其他方面的问题也会一一得到妥善解决