【读书】沃顿商学院最受欢迎的谈判课

 

 

樊老师说：他是十几年前看的这本书，但每次看到一部分就搁置了，他说估计很多书友家里都有这本书，但基本上放在家里书架上落灰，听了这一段，当即我就决定挑战这本如此厚重大的书籍了，慢慢地，每天背着它上下班两个多小时居然逐渐变成了家常便饭，现在也只是看到第六章，但仍然忍不住要惊呼：这本书的确是太实用了！

先分享一个最近的亲身经历：

上个星期去三湘大厦办理身份证更新，因为去的晚，到的时候已经是上午11点了，工作人员示意我今天可能办不了了，内心瞬间就在拼命搜索谈判课里的各种谈判技巧。索性，我居然是最后一个可以正常办理的，排在我后面的两个人都被打发回去了。但接下来发生的事让我非常惊讶：

情景一：办理过程中，进来一个男生A，他进来就问是否是办身份证的地方，被工作人员拒绝了，他没有急于争辩或离开，而是在旁边看着，过了一会，他问，您这还真忙，您看是否能将表单先给我填起来，下午我再过来办理。那名工作人员看旁边也没有再新进来人，就说：你填吧，填完我给你办了！活生生成功的谈判过程。

情景二：我走之前，又进来了一个男生B，他一进来得知已经不能办了之后，他争辩道：还没到11点半啊？为什么不给办啊！@#￥%&*还没等他说完，工作人员已经不想听下去，回了一句：不要说那么多了，下午一点再过来！这也是谈判中典型的失败案例再现。

我在回家的路上简单分析了一下两个人的技巧差别：

男生A，采用了“重视对手”、“进行情感投资”、“谨遵循序渐进这一最佳原则”等三个原则就轻松让工作人员开了一个绿色通道。工作人员当时瞬间就有一种强烈的被认同，被理解的感觉，长期枯燥而繁琐的工作，加上很多办理身份证的人的恶劣态度，让她积攒了太多的情绪，突然有一天被理解，被尊重，加上男生A谦虚、恭谨地麻烦工作人员让他先签单子的做法，让她当即做了决定打开绿色通道。这应该也算得上是一个完整的谈判了。

男生B，则忽略了他的目标，把重点都放在了如何讲事实、列依据等忽略“人几乎决定一切”的原则，企图通过数据和事实来强迫别人按照他的意愿办事，结果是事与愿违，工作人员嘀咕道，我听够了你们的理由，我不可能为了你们天天加班的，这本身也是个无底洞的工作。谨记自己的目标（办好身份证），找出决策者，争取更多的利益，而不是把目光放在跟对方争论对错的问题。

听完之后，我就为前一个男生暗暗点赞，为后一个男生着急啊！走之前，我跟那个男生低声说：态度好一点，再求求她，也许还有转机。实在不能多说，不然就跟他说一下我的看法，并建议他加入《樊登读书会》了。要是他是会员，我想他肯定不会犯这样低级的错误了。

切入正题，今天分享二章内容，人决定一切

二、人决定一切

以前我们看电视剧或电影，总是给人一种感觉：谈判就是要狠狠的打击对方，让别人感觉到难堪、羞耻，这样对方自然而然就败下阵来，我方就赢了。实际上，这种观念误导了我很多年，以前，无论是工作中跟其他部门“谈判”，还是在生活中因水电煤宽带服务手机服务等与客服沟通，我都喜欢用各种各样的事实与依据来试图驳倒对方，让对方屈服。但其实，看了这本书以后，回忆起以前的场景，我才明白我错在哪里。

谈判的关键就是人。人们对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己协商的人，总是显得慷慨大方。上面那个鲜活的例子就是最好的证明。要想在谈判中争取更多，你就得清楚的知道，你是谈判中最无足轻重的那个人，你要充分重视的是你的对手。我把这一章几个非常核心的几个理念挑出来与大家一起分享：

1、关注对方脑海中的想法

研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%——双方互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为三分之一。

这是和过去完全不同的一种谈判思路。原来，大家喜欢把焦点放在“事”上，针对这个谈判议题本身我们会考虑各种各样的情形、可能性。请尝试换一种思路，关注对方脑海中的想法，对方此时此刻的心情如何，他们对当前形势的看法怎么样？你必须要关注对方此刻的感受、想法、观点，否则，你就如同在黑暗中摸索。

2、谁是真正的决策者

有没有碰到过这样的情景：在一项工作中，你跟A一直沟通一项业务的推进进程但收效甚微，于是，你去了解这其中的原因，惊人的发现幕后操纵的是其顶头上司，他迟迟不肯同意导致业务一再推迟，他就是典型的隐形或幕后的第三方。

3、信任

结婚多年的夫妻，因为某个事情一方欺骗了另一方，对方发现时恍然大悟，信任从此荡然无存，婚姻破裂。

信任是做任何事情的基石。这是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方非常信任你，哪怕自己受到伤害他也愿意帮助你。但如果你对双方关系不太确定，那就不要轻易信任，信任一定是建立在一定基础上的，也不要轻易把自己的弱点暴露给对方看。对待靠不住的人，正确的回应绝不是让自己也变得不可信赖。欺骗和撒谎风险很大，你会永远处在担忧之中，期待有些事不要发生，但别忘了，骗局就是骗局，他成不了真实。如果被别人抓住把柄，用这个谎言来对付你，你将立即处于被动之中。很多时候，你需要做的是搞清楚对方真正的需求，了解到这一点，并非需要撒谎，也许你真实的表达，也能达到你想要的目标。

即使是最难对付的人，你也可以推动他走的更远，只要你知道他是怎样的人，尊重他，甚至多给他一些控制力。看完这一章，也更加深刻的体会到文章最前面提到的经历，谈判失败与谈判成功的案例之间的区别，在那次谈判中，人几乎起了决定性的作用，懂得了这一点，体会对方的感受，多思考对方的想法，才能挖掘出更多对方的需求和痛点，你就可以在谈判中争取更多，这种争取是建立在对方也感觉很良好的情况下得到的，期待下一次在碰到任何棘手的事情时，我都能立即想到谈判课中的各种技巧，并真正能将这些技巧运用起来，理论+实践，会让学习的效果更好！