李三支 如何发掘客户的需求

摘要： □课程对象 ☆ 销售部门经理、主管 ☆ 企业销售人员及其他相关人员我能通过本课程学到什么？□课程目标 ☆ 掌握发问技巧，正确运用发问流程 ☆ 学会动态聆听，发掘潜在销售机会□课程大...

□课程对象
☆ 销售部门经理、主管
☆ 企业销售人员及其他相关人员

我能通过本课程学到什么？

□课程目标
☆ 掌握发问技巧，正确运用发问流程
☆ 学会动态聆听，发掘潜在销售机会

□课程大纲
第一讲 认知需求
1. 了解需求的重要性
2. 不了解需求的危害
3. 购买与销售的过程
4. 需求的本质
5. 需求的层次

第二讲 利用发问了解需求
1. 发问的形式
2. 发问的流程
3. 发掘需求三原则
4. 探寻客户的隐忧

第三讲 发问与聆听
1. 利用发问控制局面
2. 动态的聆听